B2BとB2CでのWeb集客の違いについて

執筆者

株式会社NOBITA代表取締役。グループ企業の株式会社ノイズにてフロントエンドエンジニア兼ディレクターを担当。LIGMAKEPOなどのメディアでは「のび太」名義にてライターとして執筆活動も行っている。

監修

NOIZZ

株式会社ノイズ

http://noizz.co.jp/

マーケティングコンサルティング企業。事業戦略・事業開発支援のほか、MAKEPO等のメディアを展開。ウェブ制作系グループとして株式会社NOBITAを抱えている。

今回はB2BとB2CでのWeb集客の違いについてお伝えします。

B2Bとは?

Business to Businessの略。インターネットの普及で変化した企業と消費者とのかかわり方を端的に表現するために生まれた用語の一つであり、「企業間取引」を意味する。

kotobank > B2Bとはより)

B2Cとは?

Business to consumerの略。B2Cは、企業が個人消費者を対象にして行う電子商取引のことで、一般的なネット通販の他、ストリーミング配信形式によるコンテンツ販売、個人投資家を対象としたインターネットトレーディングサービスなどを含む。

kotobank > B2Cとはより)

あなたが法人に商品・サービスを買って欲しいのか、それとも個人に買って欲しいのかによって、集客方法は変わってきます。法人と個人ではニーズ、特性、好まれるコンテンツ、読まれる時間帯などが変わってきます。どのような違いがあるのかについて考えていきましょう。

購入までの流れの違い

Credit cards close up

B2B

例えばある法人が工業用品(ブルドーザー、大型コピー機etc)を購入する場合。サイトに訪れて購入ボタンを ポチッと押すということはまずあり得ません。大きな買い物だけに慎重になるのが当然です。また、サイトを訪れた担当者が買いたいと思ったとしても、その人の判断だけで購入できないため、いったん上司に報告などするケースが多いでしょう。

法人相手に対するコンバージョンのハードルは下げるのが有効です。

  1. 「資料請求」「お試しサンプル」
  2. 「会員登録」「無料お見積り」
  3. 「訪問予約」「面談予約」
  4. 「購入」

上記のように1〜4の順序により購入前にワンクッション入れていくことで、成約につながりやすくなるでしょう。B2Bでは購入までの道のりが長いからこそ、徐々にコンバージョンに近づいて行くことが重要です。

B2Cの場合

個人を相手にする場合、購入までの流れは早いです。比較的安価な商品を購入することが多いため、いきなり購入ボタンを押す人もいるでしょう。ランディングページを作成して「今すぐ!」を訴求するコンテンツが有効です。

ただしB2Cでも比較的高価な商品を売りたい場合は、「今すぐ!」よりも「徐々に」を意識していかなければなりません。訴求するタイミング、文章もターゲットに応じて柔軟に変えていかなければいけません。

見る人の違い

パソコンを使う手

B2Bの場合

B2Bの場合、意思決定者と情報収集者が異なることを考慮に入れなければなりません。

例えば、建設現場の責任者が工業用品を導入しようとした場合は、まずは担当者が情報収集を行い検討します。その後、意思決定者である責任者に収集した情報をもとに商品を購入するかしないかを決めるでしょう。

そのため担当者が他の人に紹介できるような資料を無料でダウンロードできるようにするなどの工夫が必要です。

B2Cの場合

一方B2Cの場合、基本的には意思決定者は個人で、情報収集者も同一の個人です。家族や友人に相談するというケースもありますが、基本的に個人がすべて決めると言っていいでしょう。

そのため「その人だけに向けて情報発信」という意識でコンテンツを作成したほうが良いでしょう。ターゲットユーザーを絞込み、「その人だけのための記事」「その人のためのだけの情報」と思わせるようにすることがコンバージョンを高めるために有効です。

スマホ最適化・SNS・SEO

部屋でスマートフォンを見る女性

B2Bの場合

B2Bの場合、必ずしもサイトをスマホ最適化しなければならないというわけではありません。

例えばあなたの会社が大型冷蔵庫を買う必要になってあなたが購入担当者になった場合、勤務時間中にネットで探すことになります。そのためオフィスのPCからGoogleで「大型冷蔵庫 会社用」などと検索することになると思います。

ゆえに絶対にスマホで見やすくする必要はないですし、ソーシャルメディアなどでバズらせる必要もありません。SEOを最適化して検索で上に表示されやすくすることが重要です。

B2Cの場合

B2Cの場合、スマホ最適化はかなり重要です。必須とも言っていいかもしれません。また、ソーシャルメディアの活用も必須です。休み時間や仕事終わりにスマホからSNSを見る人はかなり多いです。

検索からのユーザーを意識するのも大事ですが、ソーシャルからの流入も意識しなければなりません。

さいごに

B2B B2C Tablet Means Business Partnership And Relationship With

あなたが何かWeb上で商品を売る場合、

  • B2B:認知されることが重要
  • B2C:商品を購入することが重要

という感じで重点を置くところが変わってきます。

また、B2BかB2Cだけでなく、同じB2Cでも主婦を狙っているのか、学生を狙っているのかなど、ターゲットによって重点は変わってきます。いずれにせよターゲットを設定することがWeb集客では鍵を握ります!